Relaciones interpersonales del poder

El poder se establece y ejerce a través de las relaciones interpersonales que permiten un proceso de influencia con el fin de conseguir cambios de conducta, proceso que puede evocar diversos tipos de reacciones en los destinatarios.
3.1. El proceso de influencia: sus principales elementos.
En todo proceso de influencia es posible identificar tres elementos principales: el agente que ejerce la influencia, el método utilizado para ello y el destinatario al que se trata de influenciar.
3.1.1. El agente que ejerce la influencia.
La influencia puede ser ejercida por “actores” que pueden ser individuos, grupos, roles, oficios, gobiernos, estados u otros agregados humanos. Según March (1957) los agentes básicos, en contextos organizacionales, son los roles y las conductas de quienes los desempeñan. Ya Barnard  (1938) señaló que cabe distinguir dos tipos de poder en los miembros de una organización; el que depende de su posición formal y el poder de liderazgo, que depende de la habilidad de la persona para influir sobre otros más allá de los que su posición le posibilita.
Existen diversos aspectos individuales relevantes en el ejercicio de la influencia:

1. Recursos del agente. Disponibilidad de recursos que el destinatario valora y que no puede conseguir fácilmente. Esa disponibilidad no implica necesariamente posesión, sino control sobre ellos.
2. Motivación del agente. Además del control de recursos, hay que tener en cuenta la motivación del agente para influenciar. No todas las personas actualizan sus potencialidades y posibilidades de influencia. Varios autores han postulado a lo largo de la historia un motivo universal y unitario de poder. Russel (1938) aunque admite que es un deseo universal, distingue entre el “poder deseado como un medio y el poder deseado como un fin en sí mismo”. Esta distinción entre motivación intrínseca y motivación instrumental de pode ha sido analizada en la investigación posterior. Mc Clelland (1965) ha distinguido un poder “socializado” orientado a conseguir los objetivos personales. Para Shostrom (1967) el ser humano es un manipulador, y, para determinadas personal, el control sobre otros, puede convertirse en su propia recompensa aparte de cualquier otra extrínseca. La necesidad de poder ha sido ampliamente estudiada y los obtenidos indican que la cantidad de poder que un individuo ejerce depende en buena medida de su necesidad de poder. Kipnis (1976) ha estudiado sujetos con una elevada necesidad de poder y, en especial, su resistencia a que les sea reducida, utilizando para ello, entre otros procedimientos, los denominados “rituales de intimidación”.
3. Aspectos de personalidad. El “locus de control” es uno de los factores que incide en el ejercicio del poder, siendo los sujetos con “locus de control interno” los que probablemente tengan mayores expectativas de conseguir influencias.  También lo “propensión al riesgo” incide el ejercicio de la influencia. Por último, una variable especialmente relevante en este campo ha sido la del maquiavelismo. Los individuos que puntúan alto en la escala de maquiavelismo son caracterizados como manipuladores de otros. Tienden a iniciar y controlar la estructura de interacciones personales. Aunque pueden ser convencidos por argumentos racionales, son relativamente insensibles a las presiones sociales. Además, en las relaciones personales directas “pueden ser agentes muy eficaces de influencia social, incluso en ausencia total de una fuente obvia de poder social”.
4. El desempeño de un rol. El desempeño de determinados roles requiere el ejercicio de influencia y de poder de acuerdo con las expectativas de los miembros de conjunto de rol. El agente de la influencia es a su vez objeto de otras influencias.
1. Métodos para el ejercicio de la influencia y el poder.

Los métodos o medios d poder o influencia han sido definidos por Dahl (1957) como “actividad mediadora de A y la respuesta de B”. Se trata pues, de acciones instrumentales realizadas para conseguir influencia y, a través de ella, el cambio del comportamiento en B.

1. Clasificación de los métodos de influencia.

Diversos autores han tratado de establecer sistemas de clasificación de los procedimientos de influencia.
Mowday (1975) ha propuesto una síntesis de todas esas clasificaciones diferenciando seis grandes categorías: sanciones negativas, sanciones positiva, informacionales, autoridad, atracción y otros métodos.

• Sanciones negativas: Método que tratan de conseguir influencia mediante la aplicación de castigos, ejerciendo presiones, e incluso mediante control físico. Pueden tener costos importantes y suelen presentar una serie de problemas inherentes para el agente que causa la influencia, (produce más resistencia que otros métodos, puede requerir vigilancia para que resulte efectivo, etc.)
• Sanciones positivas: Si el agente controla recursos valiosos para el sujeto al que trata de influenciar puede conseguirlo a cambio de la concesión de algunos de estos recursos, recompensas o promesas de recompensas.
• Métodos informáticos: Cabe distinguir con Poter, Allen y Angle (1981) tres tipos diferentes en función del empleo que se haga de la información.

En primer lugar, consideremos la persuasión, que puede definirse como “la formulación de un juicio de tal manera que los que lo conocen tienen una oportunidad de ser conscientes del valor potencial de aceptarlo en lugar de mantener su propia postura” (Gilman, 1962). Como señala Mowday (1975) la persuasión presenta varias características: “primera, el locus de control de la decisión de acatamiento  del intento de influencia está en el sujeto al que se trata de influenciar… Segunda, el sujeto destinatario de la influencia es por lo general consciente de la intenciones del agente de la influencia… Tercero, el uso de la información requiere una base” que puede ser credibilidad, prestigio, profesionalidad, etc.
En segundo lugar, cabe señalar la persuasión manipulativa, que implica un intento deliberado del agente de la influencia por enmascarar u ocultar los verdaderos objetivos de la influencia, con el fin de evitar que el destinatario rechace o evite la influencia.
En tercer lugar, aparecen los métodos claramente manipulativos, en los que se da encubrimiento de los objetivos que se pretenden y del intento mismo de influencia. El ocultamiento, distorsión o sobrecarga de información en determinadas situaciones pueden ser utilizados y frecuentemente lo son como métodos de manipulación.

• Métodos de autoridad: Utilizan como base de influencia el poder legítimo, poder que es reconocido por el propio destinatario de la influencia. P. e. el establecimiento de normas dentro de las propias competencias.
• Métodos de atracción: Son aquellos que utilizan como procedimiento de influencia las relaciones personales, simpatías, respeto, etc. Que el destinatario tiene hacia el agente de influencia.

La frecuencia del uso de estos cinco métodos, depende de factores como las características del agente, la dirección de la influencia (ascendiente, descendiente u horizontal), las características del destinatario y el contexto.

• Determinantes en la elección del método.

Entre los determinantes de carácter general, cabe señalar la concepción que el agente tiene de la persona humana, (recuérdese la distinción de McGregor entre la teoría X y la teoría Y), el entorno cultural de la organización y sus limitaciones legales.
Existen además determinantes más inmediatos: a) anticipación de la efectividad de un medio determinado para esa situación; b) evaluación de los costos inmediatos que produce su utilización; c) evaluación de la consecuencias a largo plazo; d) evaluación ética de los medios; y e) disponibilidad.
3.1.3. El destinatario de la influencia.
El destinatario puede ser, también, un individuo, un grupo o cualquier otro colectivo. El conjunto de destinatarios se ha denominado dominio de poder. Una serie de aspectos psicológicos de estos individuos inciden en la reacción comportamental ante el intento de influencia.

• Aspectos perceptivos. Índice en las relaciones de influencia la percepción que el destinatario tiene de la gente que trata de influirle y de las bases sobre las que fundamenta su influencia. La clasificación de las fuentes de poder establecida por French y Raven (1968) se fundamenta, no solo en la consideración de los recursos disponibles para el que detenta el poder sino también en las necesidades y motivos del sujeto al que se trata de influir u en la percepción que éste tiene del tipo de relaciones establecidas.
• Aspectos motivacionales. Los recursos de un agente de influencia solo son base de poder sobre una persona o grupo en la medida en que pueden satisfacer necesidades, intereses, expectativas o valores de esa personas, y con costos inferiores a los requeridos para satisfacerlos de otro modo si ello resulta posible, creando una relación de dependencia que ha sido considerada el aspecto esencial de toda relación de poder. Se han elaborado diversas clasificaciones de motivos, recuérdense las de murria, (1938, McGregor (1960), Maslow (1954) o Alderfer (1969; 1972), que pueden resultar útiles para categorizar las diferentes base motivacionales de los procesos de influencia.
• Otros procesos psicológicos relevantes. Allport (1954) ha aludido a los procesos de imitación, identificación y sugestión, y Kelman (1958; 1972) a tres procesos psicológicos que conducen a la conformidad del sujeto.
• La sumisión se da cuando el destinatario acepta la influencia porque espera conseguir así una reacción favorable del agente de influencia.
• La identificación ocurre cuando el destinatario acepta la influencia porque desea establecer o mantener una relación autodefinitoria de carácter satisfactorio.
• En la internalización el destinatario acepta la influencia porque el contenido de la conducta inducida le resulta intrínsicamente reforzante. Cada uno de estos procesos es más probablemente evocado por alguno de los tipos de poder que posee el agente. Así, por ejemplo, si la base de poder del agente es el control es mucho más probable que desencadene un proceso de acatamiento que uno de identificación.
• Conducta manifiesta vs. Disponibilidad para la acción. Algunos autores, como Dahl, (1957), han defendido que el estudio de los efectos de la influencia ha de considerar únicamente las conductas manifiestas de los destinatarios y las probabilidades de aparición de esas conductas. Otros, sin embargo, han señalado la necesidad de considerar también otros aspectos intencionales aunque estos no se plasmen necesariamente en conductas observables. March (1955) ha señalado que “la influencia se ha definido frecuentemente en términos de cambio comportamental en un determinado intervalo de tiempo, y se ha medido por actividades verbales o motoras observables. Tal procedimiento tiene la objeción teórica fundamental de que ignora los cambios en la disponibilidad latente a actuar del individuo”. También Lewis (1951) ha señalado que hay que considerar como influencia los cambios en la disponibilidad originados en el agente sobre algunos componentes de las fuerzas psicológicas del destinatario, aunque no se plasmen en conducta manifiesta por ser contrarrestada por otros componentes.
• de hecho, se dan casos en los que no existe congruencia entre los cambios observables debidos a los procesos de influencia y los cambios que se producen en niveles encubiertos. Conceptos como los de valencia, expectativas, campos de fuerza y estructuras cognitivas son necesarias para comprender mejor los planes e intenciones que caracterizan la disponibilidad a actuar y que complementan, clarifican o matizan la comprensión alcanzada al considerar los comportamientos observables consecuencia de los procesos de influencia.

3.2. Efectos de la influencia.
El ejercicio de la influencia de un agente sobre un destinatario, a través de uno o varios métodos, tiene una serie amplia de efectos, de los que algunos son pretendidos y/o esperados, mientras que otros no lo son. Por otra parte cabe distinguir como efectos de la influencia la aceptación y el rechazo.
3.2.1. La aceptación de la influencia.
La aceptación de la influencia resulta en una serie de conductas de acercamiento, conformidad y obediencia que han sido estudiadas por varios autores.
Etzioni (1961, 1975) establece tres tipo de compromisos o acatamientos de los miembros en función de si topología de poder. Distingue este autor tres grandes tipos de poder: coercitivo, remunerativo y normativo. El primero utiliza sanciones físicas, el segundo controla recursos y recompensas materiales y el tercero “se apoya en la manipularon de recompensas y privaciones simbólicas, mediante empleo de líderes, manipulación de medios pasivo, reparto de símbolos de estimación y prestigio, administración de ritual, e influencia sobre la respuesta positiva y la aceptación”.  En función del tipo de poder, el destinatario acata y asume compromisos de una u otra forma. La respuesta al poder coercitivo es un acatamiento alienante que se acepta por fuerza y que se observa fácilmente en “los reclusos de las prisiones, prisioneros de guerra, personas en un campamento de concentración… donde todos tienden a estar alineados por sus respectivas organizaciones”. La respuesta al poder remunerativo es un acatamiento y una implicación calculadora “este tipo de orientación –señala Etzioni- domina las relaciones de comerciantes que tienen constantes contactos de negocios” y podría caracteriza a muchos trabajadores que consideran su trabajo como un instrumento para obtener fines que están fuera de la situación laboral. Por último, la respuesta al poder normativo suele ser el acatamiento y el compromiso moral que se basa en una interiorización de las normas, en una identificación con la autoridad o en una sensibilidad las presiones del grupo. Como se ve, se trata de diversos patrones de aceptación del poder en la organización y cada uno de ellos resulta característico de un determinado tipo de organizaciones.
Warren (1968) ha abordado el tema de la aceptación de las influencias del poder desde el estudio de la conducta de conformismo. Distingue entre conformismo externo (comportamental) y conformismo de actitudes, en el que además del acatamiento se da interiorización de las normas, y relaciona estos tipos de conformismo con los tipos deponer establecidos por French y Raven en un estudio realizado sobre profesores en organizaciones educativas. Según Warren “el control social efectivo es el resultado de procesos diversos de conformidad individual y existen vínculos sistemáticos de aquellos procesos con las diferentes bases del poder social”. Así el poder coercitivo y el poder de recompensa aparecen significativamente correlacionados con la conformidad de comportamiento, mientras que el poder del experto, el poder referente y el poder legítimo lo están con el conformismo de actitudes.
Otros estudios se han aproximado al tema de las relaciones de aceptación de la influencia a través del estudio de la obediencia. En este campo son clásicos los trabajo de Milgram (1963; 1965) que ilustran la docilidad con que las personas responden a instrucciones, incluso cuando el sujeto que las ordena no ha demostrado realmente su autoridad, cuando éstas entran en claro conflicto con los valores y deseos de los sujetos y aún cuando pretendan daños físicos a terceros. A los sujetos participantes les pedía que administraran shocks eléctricos entre cinco y cuatrocientos cincuenta voltios a otro sujeto cuando éste cometía errores; en un aparente experimento sobre los efectos del castigo en el aprendizaje; el 62% administraron la misma intensidad a requerimiento del experimentador a pesar de escuchar los gritos de la víctima, y de experimentar tensión y malestar ante la situación. En otro estudio, el autor encontró que uno de los determinantes que explicaba este tipo de comportamientos era la presencia física del experimentador en el lugar en que el sujeto debía desempeñar la tarea encomendada.
Todos estos trabajos muestran condiciones y situaciones que inciden en la conducta de los sujetos al aceptar la influencia de otros que les aparecen como poderosos. Sin embargo, en otras ocasiones hay conductas que intenta contrarrestar ese poder y no acatar las órdenes.
3.2.2. La resistencia a la influencia.
Son diversos también los aspectos de las conductas mediante las que un individuo, destinatario de influencia y de presiones, trata de controlar y contrarrestar los efectos de esa influencia. Esa resistencia será mayor cuando mayor sea la incompatibilidad entre el estado o comportamiento que se trata de inducir y los estados anteriores del destinatario. También influye la fuerza de esos estados anteriores.
Oposición y resistencia. French y raven (1959) han señalado la distinción este ambas. La oposición, surge a partir de la consideración de los contenidos  concretos de las conductas que se trata de inducir, mientras que la resistencia lo hace a partir de la consideración de la falta de derecho que el agente de influencia tiene para exigir determinados cambios de comportamiento. Varios autores han señalado que los procesos de influencia personalizados producen mayor resistencia que los  impersonales; por ello se ha sugerido la conveniencia de despersonalizar la autoridad en las organizaciones a través de reglas y otros procedimientos, aunque este fenómeno no está libre de disfunciones, como muy bien señaló Gouldner (1948).
Estudios importantes sobre procedimientos de superación de la resistencia al cambio han sido llevados a cabo por French y colaboradores, señalando la importancia de la participación para disminuir esa resistencia dentro de las organizaciones. Ya hemos planteado esta cuestión en el capítulo anterior al hacer referencia a la participación en la toma de decisiones.
Mencionemos también estudios sobre rasgos de personalidad que predisponen a los individuos a resistir a las influencias de otros. Zipf (1960) señaló que los sujetos con una necesidad de independencia fuerte respondían con mayor resistencia a las influencias, y Vroom (1960) que esos sujetos y los que presentaban personalidades más autoritarias respondían menos favorablemente a la oportunidad de participar en las decisiones. También aquellos que tienen mayor ascendencia social muestran mayor resistencia a la influencia.
Teoría de la reactancia. En su formulación original de la teoría, Brehm (1966) asumía la existencia de “conductas libres” y señalaba que una persona elicitará reactancia psicológica cuando alguna de sus conductas libres sea impedida o eliminada. La magnitud de la reactancia viene determinada por tres factores: el primero es la importancia de esos “actos libres” para el sujeto; el segundo, la proporción de actos libres eliminados y el tercero, la intensidad de los intentos de eliminación.
Respecto a los procesos de la reactancia, todos ellos tienden al reestablecimiento de las libertades perdidas. Para ello existen diversos tipos de reacción. En primer lugar, la más directa, que consiste en desarrollar aquellos comportamientos que restablezcan esas libertades. En segundo lugar, aquellas reacciones que permitan establecerlas por vía indirectas al realizar acciones que impliquen el reconocimientos de esos actos libres. En tercer lugar,  señala Brehm la observación de alguien que directa o indirectamente restablezca su libertad. Por último, la reactancia puede ir acompañada de agresiones hacia los agentes de las constricciones y limitaciones.
Todos estos fenómenos ponen de relieve la bidireccionalidad de toda reacción de influencia, aunque ello no signifique la influencia y el poder estén necesariamente equilibrados entre las dos partes. Para que predomine la influencia de una parte sobre la otra, tiene que existir un desequilibrio favorable a esa parte, aunque mediante procedimientos como coaliciones, el incremento de los costes del ejercicio de la influencia o el escape de la situación puede llegar a reestablecer el equilibrio del poder.
3.2.3. Efectos no pretendidos de la influencia.
El ejercicio del poder puede crear importantes efectos colaterales no directamente pretendidos. El uso del castigo puede generar hostilidad y el empleo del poder de recompensa incrementar la atracción interpersonal. La resistencia que puede generar un determinado acto de influencia puede afectar a las relaciones de influencia posteriores, y además, si esa influencia solo se logra a nivel externo pero no a nivel actitudinal, requerirá para que sea eficaz de una estrecha vigilancia que puede tener efectos costosos para el agente de poder.
El ejercicio del poder, en la medida en que sea percibido por los destinatarios como un ataque a la propia liberta, puede producir también efectos sobre el flujo de información, el carácter de la interacción social y la formación de grupos.
Por último, los sistemas de poder social y de control, relativamente estables, pueden llegar a tener efectos sobre dimensiones subjetivas de los participantes del sistema. En el caso concreto, relativamente estables, pueden llegar a tener efectos sobre dimensiones subjetivas de los  participantes del sistema. En el caso concreto de las organizaciones, Merton  (19657) ha realizado un análisis detenido de la personalidad burocrática y Whyte (1956) ha descrito algunas características de los “hombre-organización”. Aunque las investigaciones empíricas sobre este tema son escasas, cabe señalar el trabajo de Tennembaum (1957) en el que comparó dos programas de supervisión dentro de una organización: uno con supervisión autónoma y democrática y otro con supervisión jerárquica. Esos programas duraron un año y a lo largo de ese periodo se obtuvieron diversas medidas de personalidad en los sujetos implicados. Es autor concluye que se observa un cierto “movimiento de personalidad hacia el equilibrio con su entorno”.
Otros efectos secundarios pueden producirse sobre aspectos estructurales de la organización y sobre las diferentes dimensiones de la organización informal. La legitimidad es un elemento importante para clarificar esos efectos colaterales del ejercicio del poder.