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El proceso de negociación se descompone en dos partes: convencer y persuadir.  Convencemos mediante argumentos demostrables, este proceso es de tipo lógico y en el se pretende que nuestro interlocutor cambie de opinión.  Persuadimos mediante la empatía, un proceso de tipo anímico donde tratamos de conseguir que nuestro interlocutor haga aquello que le pedimos; es algo así como el cierre de la negociación.

Llamamos persuasión al proceso mediante el cual el otro realiza la acción solicitada.

Para establecer un tono positivo, planee con cuidado los primeros pasos de la negociación.  Luego esté alerta y sea flexible.  Aproveche así sus oportunidades durante la negociación y si es posible créelas.  Producto de lo mismo en la fase de desarrollo es importante tener claro algunos puntos:

  • Es necesario dominar todas las técnicas de comunicación, escucha y observación, ya que todo proceso de negociación, está basado en la continua transmisión de ideas, validadas a través de los distintos argumentos.
  • No se confiarse ni subestimar a sus oponentes, a veces, pueden demostrar aparente debilidad o inferioridad, pero tal vez sea una estrategia, frecuentemente utilizada por expertos negociadores.
  • Trate de crear un clima de no confrontación respetando las posturas de los adversarios.  Esfuércese por ampliar su capacidad de situarse siempre en el lugar del oponente(empatía), logrará comprender mejor los puntos de vista del contrario.
  • Tener paciencia y no muestre nunca impresión de querer terminar el proceso cuando antes.  Hay que argumentar con firmeza pero nunca por imposición, siempre intente persuadir mediante la razón y la emoción.

Juzgue el estado de Ánimo

Negociar supone tanto escuchar y observar como hablar.  Debe prestar mucha atención al estado de ánimo de los presente, ya que puede cambiar con mucha rapidez.  Prestar atención  significa emplear todos los sentidos para percibir las señales emitidas por los demás.

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Hacer una propuesta

Hacer una propuesta es una parte fundamental en todas las negociaciones.  En la planificación, es esencial decidir si desea ser el primero en hablar, o si desea contestar a la propuesta de la oposición.  Esta decisión es clave en la estrategia negociadora.
El resultado de cualquier negociación depende de la presentación y discusión de todas las propuestas hechas por las partes.  Dejar que la otra parte haga la propuesta inicial tiene sus ventajas, ya que podría descubrir que sus demandas están menos alejadas de las de usted de lo que había imaginado.  Si fuera el caso, adapte su propia estrategia en conformidad.  Si decidiera presentar la propuesta inicial, en general será considerada poco realista; sus exigencias iniciales deben ser mayores de lo que espera recibir, y ofrezca menos que lo que supone deberá ceder.  Si empieza por hacer una propuesta que usted considera justa, existe el peligro de que la otra parte piense que difiere mucho de sus exigencias reales.

Contestar una Propuesta

Al contestar una propuesta, evite demostrar cualquier reacción, tanto favorable como desfavorable.  No tema permanecer en silencio mientras evalúa la oferta, pero hay que tener en cuenta que la oposición lo estará estudiando.
Una vez escuchada la propuesta de la otra parte, no se debe sentir obligado a ofrecer una contraoferta inmediatamente.  Permanezca lo más inescrutable que pueda mientras resume en voz alta la propuesta que le han hecho.  Tendrá más tiempo para reflexionar acerca de lo dicho, y también tendrá la oportunidad de confirmar que la ha comprendido correctamente, pues es esencial comprender  a fondo la posición de la otra parte.
Ahora si desea presentar una contrapropuesta, hágalo justo después de concluir el resumen de la oferta contraria.  Para ser un negociador eficaz hay que tener presente que siempre  existen otras opciones.

Responder a las Estratagemas

Los buenos negociadores deben saber reconocer -y contrarrestar- las estratagemas y las tácticas que se emplean en  una negociación.  Para evitar costosos errores al negociar, identifique y resístase a las tácticas de manipulación si la otra parte las emplea.
Durante una negociación, es habitual toparse con tácticas pensadas para que una parte se beneficie y ceda lo mas posible.  Estas estratagemas se basan en la idea de que la capacidad para negociar de un equipo es inferior a la de la otra parte.
Saber ver las tácticas de los demás para influir en una negociación exige práctica.  Para aprender a reconocer las estratagemas y enfrentarse a ellas, observe a las otras partes con mucho cuidado y recuerde que las tácticas de manipulación suelen tener tres objetivos:

  • Distraer a  su equipo, para que la parte contraria domine;
  • Embrollar la negociación para poder llegar a un acuerdo únicamente provechoso para la otra parte;
  • Manipular su equipo para que cierre la negociación antes de estar completamente satisfecho con la oferta realizada.

Las conductas improcedentes (arrebatos emocionales que pueden ser de indecisión, confusión o agresión), pueden ser una buena estratagema porque desvían la atención hacia un único individuo.  Si ocurrieran, decida si se trata de una estratagema o si es involuntario, y vuelva a encauzar la discusión lo antes posible.  No tome decisiones durante un arrebato.  Maneje estas situaciones correctamente y será menos probable que vuelvan a intentar tal estratagema.
La manera natural de enfrentar a estratagemas como un arrebato emocional es suspender la negociación, pero esta acción puede ser una estratagema para perder tiempo.  Si una parte decide suspender, la otra debe aceptarlo o interrumpir la negociación.

Aunque suspender una negociación puede retrasar un acuerdo y convertirse en una desventaja.  Si pide una suspensión, antes de interrumpir la negociación, resuma y registre por escrito lo discutido hasta ese momento.

Interprete el Lenguaje Corporal

En una negociación, el lenguaje corporal de la otra parte permite descubrir su actitud.  Observe los ojos, que son lo más expresivo del cuerpo, pero también ha de prestar atención al rostro y a la postura que adoptan los miembros del otro equipo.

Establezca Posiciones

El proceso negociador puede empezar en serio una vez que cada equipo haya examinado su oposición, y escuchado la propuesta de la otra parte.  Una vez que ambas partes han reexaminado sus posiciones, empiece a avanzar hacia un acuerdo para ambas partes aceptable.


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Ibermutuamur

Documentación de prevención de riesgos laborales elaborada por Ibermutuamur Corporación mutua


 

 
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