Etapas en la negociacion

Los procesos de negociación se conforman de tres etapas.

1ª Etapa: Preparación de la negociación

La preparación comprende una simulación de lo que va ha ser el desarrollo de la negociación, nos permite tener en cuenta todos aquellos factores o detalles que pueden influir en sus objetivos e intereses que pretende conseguir con el proceso. Esta fase puede llegar a ser considerada la mas importante, debido a que dependiendo de la información y datos obtenidos de la parte contraría, se podrán preparar mejores argumentos para el desarrollo de las etapas siguientes

El tiempo de preparación

Es importante tener en cuenta el tiempo que demorará. Si se quiere hacer uso de información, por ejemplo, estadística, se tiene que tener un argumento previo y no improvisar.

Algunos beneficios de prepararnos con tiempo.

• Nos dará confianza
• Permitirá pensar con precisión
• Se podrá hablar de forma positiva
• Se optimizará el tiempo de la entrevista

Es importante conocer a la otra parte, es decir, saber quienes son las personas con quien se tratará, su empresa, etc. Se debe estar seguro de que la información obtenida es precisa.

Si se quiere obtener la máxima información de la otra parte, se deben hacer las siguientes preguntas;

• ¿Qué puede pretender la parte contraria en esta negociación?
• ¿Qué forma tienen de negociar?
• ¿Cuáles son los límites de sus objetivos?

Definir bien los objetivos

            Una vez obtenida toda la información posible, se establecen los objetivos.
Conceptos que configuran el entorno general de los objetivos.

Las Aspiraciones

Corresponden al conjunto de objetivos que se han propuesto conseguir con la negociación.

• Las Metas

Son los intereses conceptualizados de forma más global, con proyección a mediano o largo plazo.

• Los Objetivos

Acciones que se pretender alcanzar al corto plazo.  Al establecer los objetivos se tiene que tener en cuenta que sea realista. Los objetivos irracionales conducen con toda seguridad a la ruptura de la negociación.

Orientación hacia los objetivos.

• ¿Qué es lo que realmente deseo obtener al negociar?
• ¿Son flexibles y tienen un margen de maniobra?
• ¿Qué alternativas prever si no hay consenso?

Como resumen, se enumeran los puntos importantes:

• Priorise sus objetivos concretizados por orden de importancia. Determinar los principales y secundarios.
• Flexibilizarlos y prever alternativas compensatorias.
• Evaluar si es que inadecuados o poco realistas.
• Sintetizarlos, dándole valor, y plazo de ejecución.

Escoger una estrategia.

La estrategia es una idea global con la que se pretende alcanzar los objetivos concretos. Diferente es la táctica, que son lo métodos que sirven para llevar a cabo una estrategia. La táctica de negociación debe ser sencilla y flexible.
La estrategia tiene como finalidad ir reduciendo poco a poco las posibilidades de resistencia de la otra parte, no significa ser superior a la oposición.

Entre las tácticas más conocidas están:

Gran muralla

Consiste en ser inflexible y no ceder, ir desgastando a la otra parte indicando que no existe otra alternativa posible, dando el argumento como un hecho consumado.

• Asalto directo

Tiene el fin de producir en el adversario intimidación e incomodo.

• El receso

Consiste en pedir en un momento dado un aplazamiento. Esto consigue reconsiderar algunos aspectos de la negociación.

• Señuelo falaz

Mediante argumentos falsos se induce a despistar o atraer al oponente.
 

En cada grupo negociador se deben tener distintos roles para llevar a cabo con éxito la negociación. Generalmente los grupos están conformados de tres a dos personas. Se conocen como base cinco papeles para desempeñar;
           

Cree la atmósfera adecuada

El lugar a elegir dependerá de la situación, por ejemplo si es formal o informal. Se debe tener en cuenta la conveniencia, neutralidad y los servicios. ¿necesitará un proyector?, etc.

Además se debe ocupar de los detalles, si es el anfitrión, tiene que tener toda la situación controlada, disponer de papel y bolígrafos, la iluminación, proporcionar una refrigerio.

Como punto importante está el tiempo, en general una negociación no debe durar más de dos horas sin pausa.