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La función comercial en la empresa

La función comercial en la empresa

La función comercial es la que lleva a cabo la relación de intercambio de la empresa con el mercado. Desde el punto de vista del sistema productivo constituye la última etapa del circuito real de bienes de la empresa, compuesto por aprovisionamiento, producción y venta, ya que suministra los productos al mercado recibiendo a cambio recursos económicos. Pero además, la producción comercial es la primera actividad a desarrollar en el proceso empresarial, ya que, para producir, es necesario conocer cuales son las necesidades de los consumidores, de tal modo que el proceso se adapte a ellas.

Por tanto, desde el punto de vista del marketing, la función comercial es la que conecta a la empresa con el mercado desde dos ámbitos:

     1º. Conociendo las necesidades y desarrollando la demanda.
     2º. Sirviendo a la demanda, suministrándole lo que necesita

Para servir a la demanda, la empresa tendrá que diseñar productos en función de las necesidades de los consumidores pero también tendrá que tener en cuenta otros factores como son: la competencia, la obtención de rentabilidad (también deberán obtener beneficios), deberán de cumplir una serie de objetivos que está más o menos formalizados y cuyo cumplimiento estará controlado.

La ejecución de la función comercial con un enfoque de marketing implica el desarrollo de un proceso secuencial cuyas principales fases son las siguientes:

   a) Análisis del sistema comercial:

   El cual implica el estudio del entorno de la empresa, el mercado, la demanda que hay en ese mercado, el comportamiento de esos consumidores y la segmentación de ese mercado. “Para ello se servirá del sistema de información e investigación comercial.”

   b) Diseño de estrategias:
   Mediante una adecuada combinación de los cuatro instrumentos de marketing que son: producto, precio, promoción y distribución.

   c) Dirección, organización y control de la actividad comercial.

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