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La delimitación del mercado de la empresa

La delimitación del mercado de la empresa

Desde el punto de vista de la oferta, el mercado está formado por las empresas que ofertan el producto considerado, desde el punto de vista de la demanda, el mercado está compuesto por el número de organizaciones y/o las personas que demandan dicho producto, por ello, para que exista un mercado no basta  conque existan necesidades sino que es necesario además que exista una capacidad económica para adquirir los bienes y servicios.

Desde el punto de vista del marketing, la delimitación del mercado debe realizarse teniendo en cuenta el servicio que presta el producto, es decir, la necesidad que este satisface a un grupo de clientes determinados, sin embargo, esta necesidad puede ser satisfache por varios productos y, a su vez, estos productos pueden ser fabricados con la misma o con distintas tecnologías.

Por lo tanto, aparecen tres dimensiones:

  • El servicio básico realizado por el producto.
  • La tecnología utilizada para obtener su función básica.
  • Los grupos de compradores o consumidores.

Basándose en estas tres dimensiones, ABELL, propone un esquema tridimensional para explicar la diferencia entre mercado, industria y producto-mercado.

 

Función Básica

Tecnologías

Grupos de Consumidores

Mercado

Una

Varias

Una

Industria Varias

Una

Varias

Producto-mercado

Una

Una

Una

Así, en un mercado hay varias tecnologías para una misma función básica y para un grupo de compradores.
Ej. Función básica --------------- aislamiento térmico
Tecnología------------------------el corcho, madera,...
Compradores  -------------------hogares familiares

En una industria hay una tecnología, varias funciones básicas y varios grupos de compradores.

El producto – mercado se refiere a una función básica, una tecnología y una grupo de compradores.

Por tanto, el concepto de mercado está intimamente ligado con el de necesidad genérica y está formado por el conjunto de empresas que compiten entre sí para atender una necesidad básica de un grupo de compradore, de tal modo que los productos ofertados son sustituibles entre sí aunque se obtengan con tecnologías diferentes. En cambio, en el producto – mercado el nivel de sustituibilidad entre productos es mucho más intenso ya que todos utilizan la misma tecnología.

El concepto de producto – mercado puede ser el más adecuado para que la empresa defina su área de actividad, es decir, delimite los mercados en los que quiere estar presente y competir.
La elección de los productos – mercados en los que la empresa va a operar puede venir orientada por las distintas estrategias de convertura que son:

  • Estrategia de concentración: en ella, la empresa se centra únicamente en un producto – mercado.
  •  Estrategia de especialización: la empresa se especializa en una función básica pero trata de atender a los distintos grupos de compradores que se ven implicados en esa función.
  • Estrategia de especialización en el mercado: en este caso, la empresa se especializa en un tipo de cliente al que trata de satisfacer todas sus necesidades.
  • Estrategia de cobertura total o completa: según la cual la empresa oferta una gama completa de productos para poder atender todo tipo de clientes.
  • Estrategia de especialización selectiva:  que consiste en seleccionar varios productos para ciertos mercados utilizando para ello un criterio oportunista

También podemos utilizar la dimensión espacial para delimitar el mercado, para ello tendremos en cuenta el área geográfica, ej. Una región, un país, un continente, etc.

Atendiendo a la dimensión tipo de compradores, también podemos establecer varios criterios de clasificación de los mercados ej. Basándonos en las caraterísticas económicas, demográficas, sociales, etc.

Sin embargo, nos vamos  a centrar en la clasificación que distingue entre mercado de consumidores y mercado organizacional. El primero está formado por las personas que compran los productos para su uso personal o familiar, mientras que el segundo (el mercado organizacional) está compuesto por aquellas organizaciones que adquieren productos para emplearlos en su propio negocio o para hacer con ellos otros productos. La importancia de esta distinción (clasificación) se debe a la diferencia en el comportamiento de compra de cada uno de los casos.

 

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