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Promoción y marketing

La calidad de un producto es necesaria para mantener el cliente pero por sí sola no sirve para atraer a nuevos compradores, por ello, se debe también dar a conocer el producto en el mercado, la promoción es básicamente la comunicación del vendedor al comprador. Su fin último es estimular la demanda.

Como instrumento de marketing, la promoción persigue por un lado, dar a conocer el producto (sus características, sus ventajas, ...) por otro lado, también persigue persuadir al consumidor potencial con el fin de estimular la demanda, y finalmente, también busca recordar a los consumidores del producto, la existencia de este para evitar que se pasen a la competencia.

Por lo tanto, tiene tres fines básicos:

  1. Informar
  2. Persuadir
  3. Recordar

Toda la información que fluye desde la empresa debe estar perfectamente coordinada con la estrategia de comunicación que perseguirá un objetivo determinado, a su vez, esta estrategia debe estar enmarcada dentro del programa de marketing – mix de la empresa.

Los instrumentos de promoción:

  1. Publicidad, supone un proceso de comunicación de carácter masivo, a partir del cual se pretende informar al mercado sobre los productos de la empresa con la finalidad de influir en el comportamiento o actitud de los consumidores potenciales, se caracteriza por:
  2. Es de carácter impersonal ya que se dirige de forma indiscriminada a todo el mercado, esto puede llegar a suponer un incoveniente.
  3. La información se canaliza a través de los medios de comunicación de masas.
  4. Se identifica al transmisor de la información.
  5. Las inserciones en los medios de comunicación son pagadas por el anunciante.
  6. El anunciante controla el contenido y forma de emitir el mensaje.
  7. La venta personal, es una forma de comunicación oral e interactiva mediante la cual se transmite información de forma directa a un cliente potencial y se recibe de forma inmediata la respuesta de este, es un proceso de comunicación interpersonal que puede ser cara a cara o por teléfono. Tiene el inconveniente de que puede ser difícil llegar a alcanzar al consumidor o cliente y comunicarse con él, por otro lado exige generalmente la realización de cursos de formación para los vendedores.

Ventajas: la flexibilidad, la posibilidad de interactuar con el comprador y el conocimiento inmediato de la respuesta al estímulo recibido.

La venta personal la podemos clasificar en base a:

  1. Lugar (en donde se realiza la venta, en el establecimiento, en la calle,...)
  2. Según la actividad principal desarrollada por el vendedor (asesoramiento,...)
  3. Forma de realizar la comunicación. (Teléfono, cara a cara)
  1. La promoción de ventas, es una herramienta de la producción (¡ojo! No es la promoción sino un instrumento de esta)

Es el conjunto de actividades que mediante la utilización de incentivos materiales y económicos como premios, regalos, cupones, descuentos, mayor cantidad al mismo precio, persigue aumentar la demanda de forma inmediata y directa en el corto plazo.

Mientras que en la venta personal es una forma de comunicación personal, la publicidad y la promoción de ventas utilizan medios de comunicación interpersonales, estos tienen la ventaja de que permiten llegar a una audiencia mayor en un menor tiempo y con un menor coste, sin embargo, la ventqa personal tiene la ventaja de que la comunicación de realiza en el doble sentido.

La promoción de ventas se sitúa en un punto intermedio entre la publicidad y la venta personal ya que no se dirige a una audiencia tan masiva como la publicidad, ni tan reducida como el grupo de consumidores que pueden abarcar los vendedores. Puede dirigirse (la promoción de ventas) a los intermediarios, a los vendedores y a los consumidores finales.

  1. La publicity o publicidad no pagada, tiene las mismas características que la publicidad salvo que no es pagada por la empresa y el vendedor no controla el mensaje que es controlado por el medio de comunicación. Los mensajes se transmiten como noticias o como comunicados de prensa. (Noticia del telediario,...)
  2. Las relaciones públicas, son un conjunto de actividades planificadas por una organización con el fin de facilitar las relaciones con los distintos grupos del entorno con los que puede interactuar la empresa, así como influir sobre la actitud u opinión que estos puedan formar sobre la empresa.

Incluye las actividades relativas a relaciones con la prensa, el cuidado de la imagen y el patrocinio. Su función principal es crear un clima de confianza dentro y fuera de la empresa con el fin de facilitar la consecución de los objetivos perseguidos.

 

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