Estás en: Inicio > Relaciones en la distribucion
 
General
Top descargas  
Elergonomista
Objetivos
Contenido
Producto y marca
Concepto de producto
Clasificación de los productos
Diferenciación del producto
Calidad del producto
Finalidad de la marca
Tipología de marcas
El valor de la marca
Estrategia de marca  
La imagen
Utilidades
  Desarrollo del producto
  Planificación de nuevos productos
  Difusión del producto
  Vida del producto
  Venta de productos
   
 
 


Relaciones en la distribución

Para que el sistema de distribución funcione eficientemente y, al mismo tiempo, sea eficaz, debe haber cooperación entre los miembros del canal situados a distinto nivel. El fabricante debe considerar al distribuidor como un asociado, no como un rival. La situación de cooperación se da cuando los objetivos y estrategias de los miembros del canal están en armonía (trade-marketing, alianza estratégica entre ambos, para desarrollar acciones conjuntas de publicidad, promoción, etc).
Pero a veces, por objetivos contrapuestos, etc pueden surgir conflictos entre los miembros del canal situados a distinto nivel. Este tipo de conflicto constituye un conflicto vertical, que se contrapone al denominado conflicto horizontal, que es el que puede darse entre los miembros del canal situados al mismo nivel.
El conflicto vertical supone una situación de antagonismo ente los miembros del canal por desacuerdo entre los objetivos, actividades a llevar a cabo o responsabilidad sobre las mismas.
Hasta cierto punto es conveniente la existencia de conflictos, siempre que sean moderados y no violentos, porque pueden servir de estímulo para mejorar el reparto de poder y la asignación de recursos y conseguir con ello un mayor rendimiento o eficiencia del canal.
La causa de los conflictos puede estar en el ejercicio del poder por parte de algún miembro del canal. El poder, dentro de un canal de distribución, se define como la capacidad para controlar las variables de decisión en la estrategia de marketing de otro miembro del canal situado en un nivel distinto de la distribución.
Los distintos tipos de poder se clasifican en dos grupos básicos: El poder coercitivo está constituido por las penalizaciones potenciales y el poder no coercitivo por las recompensas y asistencias prestadas.
El poder coercitivo es la capacidad para conseguir la sumisión de otros miembros del canal mediante la amenaza de causar un perjuicio económico, como la retirada de órdenes de compra, atraso en los pagos, etc. La persistencia en el ejercicio del poder coercitivo puede dar lugar a la aparición de un poder compensador con el que los miembros perjudicados traten de defenderse o contraatacar.
El poder de recompensa supone la capacidad para ofrecer a otro miembro del cana un beneficio o compensación económica, tal como un pedido importante, etc.
El poder de experto es la capacidad para influir basada en la experiencia y el conocimiento.



©2004 Elergonomista.com